Erfolgreiche und motivierende Gespräche führen
Veröffentlicht am 14.04.2025
Gespräche im beruflichen Umfeld dienen stets dazu, die Zuhörenden oder die Gesprächsteilnehmenden zu etwas zu bewegen, ihnen Denkanstösse zur eigenen Motivation zu geben. Sei es ein Dialog, eine Diskussion, eine Präsentation oder ein Vortrag. Das Ziel ist entweder die Veränderung des Verhaltens einer Person oder die Veränderung einer Sache.
von Prof. Dr. Nico Tschanz, Leiter KMU-Zentrum Graubünden und Dozent an der Fachhochschule Graubünden FHGR
Vorbereitung ist 90% des persönlichen Erfolges in einem Gespräch. Dieser Grundsatz gilt bei jeder Art von Gespräch. Die eigene Zielvorstellung klar herauszuarbeiten ist dabei wesentlich. Bei Motivationsgesprächen und Tadelsgesprächen geht es um eine Sache, nämlich um die Ideen, Beiträge oder Massnahmen zu einer Sache. Bei Qualifikationsgesprächen geht es um die Person, etwa die persönliche Wirkung. Bei Sitzungen und Kontrollgesprächen geht es um beides, um eine Sache und um Personen. Zum Beispiel um einen sachbezogenen Rück- und Ausblick mit nun folgenden neuen Aufgaben und persönlichen Beiträgen der Teilnehmenden.
Zeit und Aufmerksamkeit schenken
Jede Gesprächsform bietet Interaktion und somit steht es stets allen Teilnehmenden frei, ein Gespräch vorzubereiten und deshalb auch das persönliche Ziel zu kennen. Beide Seiten eines Gesprächs und alle Teilnehmenden dürfen erwarten, dass man sich gegenseitig Zeit schenkt und demzufolge für die anderen Gesprächsteilnehmenden da ist. Sind Gesprächsteilnehmende nicht bei der Sache, ist die Tendenz vorhanden, dass sie den Fehler beim Gegenüber suchen. Doch es gibt Möglichkeiten, ein Gespräch aktiv zu gestalten und so die Gefahr von negativen Haltungen und Verläufen zu vermindern.
Das Ziel kennen
Eine erste Voraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch ist, das Ziel des Gesprächs zu kennen. Eine bildlich dargestellte Zielerreichung ist besonders stark. Über den Weg muss dabei noch keine Klarheit bestehen. Massnahmen und Beiträge der Teilnehmenden zur Bewältigung des Weges zum Ziel zu finden, das ist der Inhalt des Gesprächs. Die Kenntnis dieser ersten Voraussetzung hilft dabei, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren und deshalb Unsicherheiten oder gar Angst vor der Bewältigung des Weges aufzubauen.
Aktives Zuhören
Die Kunst des aktiven Zuhörens besteht darin, die eigenen Vorstellungen zur Seite zu schieben und so die Aussagen von Anderen möglichst gut zu verstehen. Bei voller Konzentration auf das Gesprächs-Gegenüber wird es möglich, die Aussagen als verbales Feuerwerk zu verstehen und dieses Angebot zu nutzen, um das eigene Ziel besser zu erreichen. Aufmerksame Zuhörende können aus einer Fülle von Argumenten und Informationen auswählen. Es macht möglich, Worte und Satzteile der Gesprächs-Gegenüber zu gebrauchen und zwischen positiven oder negativen Aussagen auszuwählen.
Fragen und Schweigen
Aussagen von Gesprächsteilnehmenden bieten vielfältige Möglichkeiten, Worte oder Teil- und ganze Aussagen in eine Frage umzusetzen. Fragen, die der Erreichung des vorbereiteten, mindestens vor dem eigenen geistigen Auge visualisierten Ziels dienen. Fragen bewirken beim Gegenüber aktives Denken. Die Zeit, wo ein Gegenüber denkt, ist dazu da, zu schweigen und aktiv zu beobachten oder zuzuhören. Im guten Gespräch wird nur eine Frage auf einmal gestellt. Es besteht dann keine Wahl, die bequemere Antwort auf die einfachere Frage zu geben. Bis zur vollständigen Beantwortung der Frage gilt die Macht des Schweigens.
Wer fragt, führt
Fragen aus aktivem Zuhören und vor dem Hintergrund der Kenntnis des Ziels sind intelligente und motivierende Fragen für die Gegenüber oder die Teilnehmenden. Fragen, die wenig Bezug zum Gesagten haben und sich nicht am Ziel orientieren, haben weniger Wirkung und sind weniger motivierend. Durch bewusste, offene Fragen werden Gesprächsteilnehmende in die Richtung der Zielsetzung geführt.
Fazit
Erfolgreiche und motivierende Gespräche im beruflichen Kontext basieren auf klarer Zielorientierung, aktivem Zuhören und gezieltem Fragen. Wer sich gut vorbereitet, schenkt nicht nur Zeit und Aufmerksamkeit, sondern schafft eine Gesprächsatmosphäre, in der Motivation, Veränderung und Entwicklung möglich werden. Wer klug fragt, führt das Gespräch – nicht durch Dominanz, sondern durch echtes Interesse und kluge Gesprächsführung.
* Prof. Dr. Nico Tschanz, Leiter KMU-Zentrum Graubünden und Dozent an der Fachhochschule
Graubünden FHGR
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Bild: zVg
Vorbereitung ist 90% des persönlichen Erfolges in einem Gespräch. Dieser Grundsatz gilt bei jeder Art von Gespräch. Die eigene Zielvorstellung klar herauszuarbeiten ist dabei wesentlich. Bei Motivationsgesprächen und Tadelsgesprächen geht es um eine Sache, nämlich um die Ideen, Beiträge oder Massnahmen zu einer Sache. Bei Qualifikationsgesprächen geht es um die Person, etwa die persönliche Wirkung. Bei Sitzungen und Kontrollgesprächen geht es um beides, um eine Sache und um Personen. Zum Beispiel um einen sachbezogenen Rück- und Ausblick mit nun folgenden neuen Aufgaben und persönlichen Beiträgen der Teilnehmenden.
Zeit und Aufmerksamkeit schenken
Jede Gesprächsform bietet Interaktion und somit steht es stets allen Teilnehmenden frei, ein Gespräch vorzubereiten und deshalb auch das persönliche Ziel zu kennen. Beide Seiten eines Gesprächs und alle Teilnehmenden dürfen erwarten, dass man sich gegenseitig Zeit schenkt und demzufolge für die anderen Gesprächsteilnehmenden da ist. Sind Gesprächsteilnehmende nicht bei der Sache, ist die Tendenz vorhanden, dass sie den Fehler beim Gegenüber suchen. Doch es gibt Möglichkeiten, ein Gespräch aktiv zu gestalten und so die Gefahr von negativen Haltungen und Verläufen zu vermindern.
Das Ziel kennen
Eine erste Voraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch ist, das Ziel des Gesprächs zu kennen. Eine bildlich dargestellte Zielerreichung ist besonders stark. Über den Weg muss dabei noch keine Klarheit bestehen. Massnahmen und Beiträge der Teilnehmenden zur Bewältigung des Weges zum Ziel zu finden, das ist der Inhalt des Gesprächs. Die Kenntnis dieser ersten Voraussetzung hilft dabei, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren und deshalb Unsicherheiten oder gar Angst vor der Bewältigung des Weges aufzubauen.
Aktives Zuhören
Die Kunst des aktiven Zuhörens besteht darin, die eigenen Vorstellungen zur Seite zu schieben und so die Aussagen von Anderen möglichst gut zu verstehen. Bei voller Konzentration auf das Gesprächs-Gegenüber wird es möglich, die Aussagen als verbales Feuerwerk zu verstehen und dieses Angebot zu nutzen, um das eigene Ziel besser zu erreichen. Aufmerksame Zuhörende können aus einer Fülle von Argumenten und Informationen auswählen. Es macht möglich, Worte und Satzteile der Gesprächs-Gegenüber zu gebrauchen und zwischen positiven oder negativen Aussagen auszuwählen.
Fragen und Schweigen
Aussagen von Gesprächsteilnehmenden bieten vielfältige Möglichkeiten, Worte oder Teil- und ganze Aussagen in eine Frage umzusetzen. Fragen, die der Erreichung des vorbereiteten, mindestens vor dem eigenen geistigen Auge visualisierten Ziels dienen. Fragen bewirken beim Gegenüber aktives Denken. Die Zeit, wo ein Gegenüber denkt, ist dazu da, zu schweigen und aktiv zu beobachten oder zuzuhören. Im guten Gespräch wird nur eine Frage auf einmal gestellt. Es besteht dann keine Wahl, die bequemere Antwort auf die einfachere Frage zu geben. Bis zur vollständigen Beantwortung der Frage gilt die Macht des Schweigens.
Wer fragt, führt
Fragen aus aktivem Zuhören und vor dem Hintergrund der Kenntnis des Ziels sind intelligente und motivierende Fragen für die Gegenüber oder die Teilnehmenden. Fragen, die wenig Bezug zum Gesagten haben und sich nicht am Ziel orientieren, haben weniger Wirkung und sind weniger motivierend. Durch bewusste, offene Fragen werden Gesprächsteilnehmende in die Richtung der Zielsetzung geführt.
Fazit
Erfolgreiche und motivierende Gespräche im beruflichen Kontext basieren auf klarer Zielorientierung, aktivem Zuhören und gezieltem Fragen. Wer sich gut vorbereitet, schenkt nicht nur Zeit und Aufmerksamkeit, sondern schafft eine Gesprächsatmosphäre, in der Motivation, Veränderung und Entwicklung möglich werden. Wer klug fragt, führt das Gespräch – nicht durch Dominanz, sondern durch echtes Interesse und kluge Gesprächsführung.
* Prof. Dr. Nico Tschanz, Leiter KMU-Zentrum Graubünden und Dozent an der Fachhochschule
Graubünden FHGR
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Eine Kooperation der Fachhochschule Graubünden (FHGR) und dem Amt für Wirtschaft und Tourismus (AWT) Graubünden
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